二类电商
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二类电商就是利用用户消费心理卖货

消费心理学的假设,则是人并非绝对理性,而会出于这样那样的偏见、限制和心理惯性,产生各种行为。在互联网电商中,尤其是二类电商,对消费心理学可以说利用的淋漓尽致。
如今,“互联网+电商”已经渗透进生活的每一个角落,伴随着每个人的衣食住行。据摩根士丹利报告显示,2019年中国电商销售额已超过到1万亿美元,占据全球的50%。耀眼数据一方面彰显了中国电商市场所蕴藏的巨大增长潜力,另一方面也暗示了电商大潮到来所必然伴随的激烈竞争。心理账户

笔者遇到的大多数二类电商的落地页里,都会给你讲一个故事,提供一个场景,场景对应着爱情、亲情、健康、提升自我等等高等级账户。

我们都知道物品是场景里不可或缺的一部分,通过这种方式,顺理成章的把处于低端账户的物品放到了高端账户里。

在心理账户内,对用户来说越是高级别的,价格弹性越高,也越舍得花钱。这也就需要针对自己产品的精准受众群体,来制定场景、风格、文案。

比例偏见

有这样一则小故事,就是如果A店的书100,B店的书50,你会为了便宜特地跑一趟B店。但假如A店的电脑10000,B店的电脑9950,你就未必乐意跑一趟了。

这里相对绝对额度,人们对相对额度,或者说比例更加的敏感。

因此,商家标注优惠券的时候,10元减6元的优惠券,就叫6折优惠券;100元减6元的,就叫直降6元。

沉没成本

沉没成本是说人在做决定的时候,不仅会考虑做完这个决定会花掉多少,还会考虑自己已经事先投入了多少成本。

举个例子:去某景点旅游,总是想着来都来了,不如买点特产回家送送朋友亲戚感觉还不错。

让用户付出的越多,用户粘性就越强。想尽办法增加用户的沉没成本,是提升营销工具效率和产品粘性的妙法。

价格锚点

假如苹果8 128g 6000元,苹果8 64g 5700元,不用说也知道,会有很多人去买128g的,因为比较后发现第一个更加划算。其实你会不会想到,可能人家本来就想卖128g的,之所以添加一个64g的只是为了帮你下决心罢了。

在上面的例子里,5700元就是6000元苹果的价格锚点。价格锚点的意义在于制造了所谓的参考系,引导用户去选择。因为用户选择时会倾向于中间,权衡对比。

结语

消费心理学,更多是研究用户在做消费抉择时的各种心理偏差,帮助用户完成临门一脚的选择,少理论而多猜想。

做一个小小的总结:

1、创造场景,将商品放入情感需求的高级心理账户
2、提供多款商品组合价格,或与市场上其他商品比对,提供价格锚点
3、尽可能增加用户的沉没成本,试用、优惠……等
4、将损失描述转为收益描述,比如包邮、加1元得……等
5、尽可能在局部提升用户的投入产出比,让用户觉得买到了就是占到了便宜

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