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二类电商|如何精准提炼商品卖点,打造爆款

爆款是指在商品销售中,供不应求,销售量很高的商品,即通常所说的卖的很多,人气很高的商品,发源于淘宝。谈及爆款,可谓是卖家最为关注的问题之一,很多人都觉得销量是第一因素。他们认为所有价值的体现必然来自于销量的提升、利润的提升,但是在有销量之前,销量从哪里来?我们先来了解一下爆款的类型

1、热点型爆款。单品链接上线第三天开始,开始出现几百单,然后爆发式的增长,虽然单价不会很高,但是整个数据会很“漂亮”,这样的产品定义为热点型的爆款。它的特征是来得快,去得也快。

2、平稳型爆款。平稳型的爆款可能是耗费卖家最多精力的,比如一个完整的30天打造周期,卖家得花60天去维护住它,花90天去让它沉稳的“落地”,那它的销量会成一个什么样的趋势?第一个月卖家可以做到月出千单,第二个月可以做到月出3500单,第三个月可以做到月出接近5000单。这样一个产品,称之为平衡性的产品。

那么显而易见在二类电商中是属于热点型爆款

一,选  品

选品要兼顾到俩个方面,货源、需求量。

始终把货源放在第一位,货源决定了以下三方面

1.质量,产品质量是基础,同时也是推广的基础,当质量出现问题时去推广肯定只能起到反作用;

2.供货周期,如果产品出了问题,但供货没有到位,很容易就会掉链子,有不少商家朋友是因为供货问题被迫终止推广,这样肯定会严重影响发展;

3.价格,只有一手货源能更好地把控利润空间,可控产品利润推广起来也会更有底气。

需求量:

1.应季宝贝,应季宝贝的经营重点应该是预热期,大家一定要在宝贝旺季到来之前打好基础,提前进行促销,这样当旺季到来时才不会手忙脚乱;

2.可搭配性强的产品如果具有很强的可搭配性,自然可以拥有更多的粉丝客户,同样也非常有利于大家进行关联销售;

3.卖点,目前同种类的宝贝数量众多,要想在这么多产品中脱颖而出,自然需要能够抓住眼球的卖点。

二,测  品

无论什么时候,一个经过数据测试,有一定数据做支撑的产品,都是最重要的!

二类电商中测品是非常有必要的环节,可以大大的节省投放时间。

下面来说下具体的测品步骤,以及数据分析:

创意图

测款前,创意广告素材图的准备一定是要有的,基本准备5-10张,在测款的同时也在测试创意图,获取不到点击或者点击特别低的创意图,及时删除更换。(创意图千万不要懒,对产品很重要)

测品我们需要得到关注哪些数据?

a、点击量

看数据一定一定要先看点击数据怎么样,过低的数据,没有数据支撑,任何分析的结果都站不住脚。

b、跳失率

跳失率过高的产品需要先看一下产品素材是否出现了问题,主看主图,跳失率过高就是买家点击广告后只看了一眼就退出了,没有进一步了解的欲望,就更别提最后的成交了。

先自查,优化后如果还是这样的话,那么基本可以pass掉这个产品了,一个产品的受众能力过差的话,再怎么硬推也是白给。

c、跳出率

跳出率过高那么需要检查落地页是否逻辑不对,进行优化继续测试

三,卖点提炼

技巧讲完如何体现卖点,接下来就是今天的重头戏–如何提炼卖点?

1.客户

定位搞清楚谁买、谁用很重要客户定位就和店铺人群标签一样,是基于你的产品定位推荐精准的人群。比如你卖的是儿童玩具, 就需要针对父母的角度去考虑这个玩具 买家会考虑哪些因素!一定要搞清楚自己的产品针对的买家是谁,针对的用户是谁,注意,买家有的时候不一定是用户。

像宠物用品、老人用品、儿童用品都属于买家与用户不同的类目。作为卖家,就要搞清楚我们产品针对的应该是用户,而不是买家。比如一款宝宝沐浴露,产品的买家大多是宝妈、宝爸,用户则是宝宝,这时候我们产品的卖点就要针对用户,也就是宝宝来描述产品卖点。

对于宝宝来说,肌肤很敏感,我们的卖点就可以主打对宝宝肌肤无刺激。

2.价格

打价格战是商战必不可少的手段,但不是唯一手段。如果你找到优质且低价的货源,在思考产品卖点时可以让利打价格战。

3.产品的属性

从产品的属性出发打造卖点,这是一种最常见的卖点打造方式。但也正因为常见,各个卖家都从属性出发,相对的就很难打造出一个拥有差异化的卖点。

没有差异化,我们就从优势来入手,相信大家都听过一句话,即“人无我有,人有我优”,就是这个意思。在大家都拥有同样的属性时,我有一个非常突出的点,就能够打败诸多竞品。

4.对标竞品提升服务

刘强东曾说过,消费升级带来人们观念的变化:质量第一;服务第二;价格第三。在产品质量优化达到瓶颈的情况下,对标竞品提升服务品质是提升卖点的另一途径。竞品没有七天无理由退货,我们可以有;竞品保证七天无理由退货,那我们可不可以延长到15天无理由退货。只是举例,服务优化方面很多。

5.重塑认知,新兴行业

很多时候,行业内习以为常的产品特点和生产流程,商家都将其默认为共识。但消费者其实是不知道这些行业知识的。假如你把这些喊出来,消费者在知识专业度方面就会认可你的产品。举个例子,以前饿了 ,我们会选择吃正餐或者面包,但是现在某饮品也打出了“燕麦牛奶,抗饿大品牌”的宣传语。暂且不说饮品到底能不能抗饿,但它确实冲破了人们的固有思维,这也是产品的卖点。

四,卖点误区

为什么你的卖点不能打动用户?

1. 想要打动买家,一个最为突出的点就足够了。

如果产品确实有很多优点,那我们也要分清主次,确定一个主要的卖点来宣传。像王老吉这款产品,其能够主打的卖点很多,如中草药制作、独家秘方等,但其只将“怕上火,就喝王老吉”作为卖点,虽然单一,但却突出,达到了非常不错的效果。

2. 切忌脱离实际,卖点即是承诺

有卖点和有一个好的卖点是两回事,想要知道自己的卖点是否能够吸引买家,就要确保自己的卖点是契合了买家的实际需求。卖点即是承诺,如果卖家将做不到的作为卖点写出来,那就会涉及到虚假宣传,严重影响签收数据。比如你承诺这款产品一年内用坏免费换新,结果有消费者产品真的坏了,你却各种扯皮、推卸责任,无法达成自己给出的卖点承诺,那就是砸了自己的招牌,带来比没有给到这一卖点更坏的影响。

卖点应该是独属于自己的,能够吸引买家购买的卖点,不能因为缺乏创意,就一味地去模仿,去抄袭。能够在千篇一律的同质化浪潮中逆流而上,找到立足自身产品的差异点,打造自身品牌特性,并通过其说服用户购买,才能让自己的产品逆势而上,实现突破。

总的来说在二类电商中爆款才是王道,那么打造爆款需要有选品的灵敏嗅觉也要有提炼卖点的技巧,那么这些知识点不是随随便便几篇文章就能学会的,比如飞马到家的优化师们都是通过岗前培训-考核筛选,等环节才可以正式上岗操作账户。

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