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挖掘二类电商背后的秘密

结合杭州马到优化师的长期经验,给各位商家解答在二类电商领域各位老板最想了解的知识点。看完都up up,爆单!

一,追求利润最大化是商家的天性,随着市场变化,二类电商的商家该怎么做呢?

1.寻找成本可控的运营模式

过高的成本导致商品售价偏高;在商品价格确定的情况下,商家为了保证利润就只能在一定程度上牺牲产品质量;产品质量的降低又必然引发消费者的购物体验;购物体验不好又将引发信任危机。这些连锁反应的根源就在于成本难以控制,如果能够控制,商品的价格就会下降,性价比就会上升,客户的体验感自然也会有所好转

2.寻找成本更低的流量

流量是电商的核心,流量成本占商品价格的比重较大,决定了商家是否有利润。对于商家来说,如果获得流量的成本过高,哪怕你的订单再多也有可能赔钱,有些时候是订单越多赔得越多。

3.降低预期利润,定价回归理性

商品的价格能影响很多东西,比如销量、性价比、拒签率、退货率等。理性定价一定是既保证了商家的利润,又提高了所售商品的性价比,让消费者觉得物超所值,这样不但能提升销量,还能在很大程度上减少拒签、退货等问题。

4.提高商品质量,提升信任

大部分人开始感慨电商的获客成本越来越高,在这种情况下,建立一个客户信赖的IP就尤为重要。它不但能帮你不断积累客户的数量、黏性,还能帮你极大降低获客成本和时间成本。

5.提高复购率

电商要想挣钱有两个方向:一个是新客户购买,另一个就是老客户复购。相对于前者,后者的成本是最低的、利润是最大的,如果你有自己的客户维护平台,那么这个成本几乎可以降到0。然而,老客户维护并不是一场即兴发挥的表演,需要科学的方法和持续的坚持。

二,针对新手:二类电商的广告体现特点?制作落地页时有什么可以参考的小技巧呢?

1.简单粗暴

二类电商选品特别吃季节,比如渐入冬季,加绒卫衣、外套、打底裤等都有潜力,举例:皮鞋是男士不可或缺的商品之一,休闲皮鞋相较于普通皮鞋更加舒适,既可以跟牛仔裤、休闲裤搭配,也可混搭正式的西装,商务和休闲场合均可穿着,属于实用性商品。

2.物超所值

随着人们生活水平的提高,“养生”越来越被人们所重视。举例:每天饮用一杯鲜榨蔬果汁是很多重视营养健康人士的不二选择,迷你榨汁机操作简单且便于携带,让健康“随身”。

3.劲爆动态语

二类电商产品的价格灵活性很高,从99到799,产品价格可调控性高,广告主可以根据投放成本和客户接受程度去进行灵活调试,同款产品可能2个商家的价格不同,导致最后单量也有差别

4.增加购物可信度

消耗品的爆品也不在少数,部分经验丰富的老商家可能都有亲身经历

举例:年末将至,大多家庭都会进行大扫除,各种清洁产品蜂拥而起,油烟机作为厨房里的“重体力劳动者”更需要彻底清洁,厨房重油污清洗剂可高效、快捷的帮助清洁污渍。

三,做二类电商既不能盲目选品,又不能一心追爆品,那么有什么好的选品优化建议呢?

1.分析市场需求数据

把自己当做消费者,带入整个消费过程来体验,从自己的角度出发去寻找并分析目标产品,是否有很大的需求、是否值得你花这个价去购买;

经常看各大媒体平台在推广的产品,多看看这些平台的广告投放。了解什么产品火,什么产品投放的效果好。看各平台的爆款产品及潜力产品,比如各季选品、一周大盘盘点、热销爆款榜、新兴潜力榜等,这些数据是选品好差最直观的体现;

要善于向身边的资源学习。从同行、朋友这些群体中去寻找近期的产品信息,所以一定要广交圈子内的大佬。

2.分析产品价值属性

选择的产品应具备以下几点价值属性:
产品成本不要太高:二类电商需要投入大量的广告成本来获取转化,还要考虑签收率、物流、人工、包装等问题,那么所投放产品的成本价就不能定过高,否则利润必然会下降,商家也赚不到钱。而且现在大环境整体趋势是:低客单价的产品更容易出爆品;

a.产品要新奇:二类电商是做单品的,产品不能太一般,最好选择让客户有新鲜感,有新奇体验的品,这样才更能抓住用户的兴趣;

b.产品时效性:产品分很多种,有应季产品,有可循环销售产品,要分清产品的时效性这个性质,做到提前筹划,心中有数;

c.产品卖点:产品要有特点,有自己的卖点,有异于其他同类产品的特质,能够刺激用户有强烈的购买欲望。一句话就是简单实用卖得出去。

3.分析产品风控属性

选择的产品应注意以下几点风控属性:

a.产品安全:这个是最最重要的,不要选择容易造成安全事故的三无产品;

b.产品质量:尽量选保质期较长,物流方面比较容易运送,不易出现损坏的品;

c.产品供应:供应链这一块,应该更看重供货的实现和效率。产品一旦起量,如果货源这一块跟不上,那就意味着前端运营能力再强,都将会是亏。

4.分析产品市场属性

a.产品的市场潜力:产品要有受众,有口碑,有潜力可以挖掘消费者,最好还能有良好的用户体验;

b.产品的市场容量:要选有市场空间的,不要选小众产品,另外竞争不要太激烈的,要不造成大家一起血拼的局面,路子太窄;

c.产品的市场把控:货源的供货能力、媒体的审核规则范围、物流的配送费用、资金周转的现实情况等。这些因素都要考虑,最后综合考虑选出商品的方向。

四,如何做二类电商定价功课?具体体现在哪些方面呢?

1.对于客户群体来说,定价就是选不同的客户群体

不同的定价,决定了你的客户群体到底是谁,你在哪个领域和谁竞争,以及你的市场大小。

比如LV和莆田生产的包包,购买人群是不一样的。

2.对客户价值来说,定价背后就是能给客户的价值大小

你确定了价格,就要给到这个价格背后对应的顾客价值。不只是产品的基础和功能价值,可能还是你这个产品的社交与精神价值。

比如:LV手提袋定价几万块,背后就是这个品牌给顾客提供了社交价值?(彰显自己的身份地位)

3.对于生产利益来说,定价决定了二类电商商家经营的收入和利润

产定价背后代表着商家整个利益链。包含了顾客利益,员工的分润利益,供应商利益等多方面的利益分配机制。

所以,定价并不简单,要清楚产品的低价和最高价在哪个位置,除了要考虑产品的成本,还要考虑背后多方面的利益链条。

4.对商家的运营管理来说,定价决定了你的资源配置与价值链

不同的定价需要配置什么样的产品、团队、服务、环境、营销等资源也是不同。

比如:汉庭酒店的定价是一两百多/晚,和四季酒店的三四百多以上的定价,所配置的资源完全不一样。比如汉庭只有床的舒适度和卫生重点突出,但四季酒店还在整个环境、服务等体验上也要做得好,这就是不同的定价而资源配置不一样。

5.对于市场竞争来说,定价决定你的市场竞争力大小

在市场竞争中,你的定价决定了你要和谁直接竞争,如何打破别人的封顶等,从而建立自己的竞争力,甚至封锁竞争。

如,小米前期的千元价格手机,竞争领域也是不一样的,不是和华为苹果的市场竞争,可能是和大部分中国山寨机的市场在竞争。而小米通过成本重构,用山寨机的定价却提供高价值,直接KO了中国的山寨机市场,形成自己的竞争力。

总之,定价决定商家战略重点、整个价值链、利润率和资源配置方向,甚至决定了商家的生死。

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