二类电商
货到付款商家专属平台

社交平台也能做到月入百万?

来自一份来自波士顿咨询的报告显示,中国的社交电商规模在过去一年已经达到2万亿。在这其中,快速崛起的第三大电商平台拼多多占据了半壁江山,而腾讯的微信小程序则占据了剩下一半的绝大部分——微信小程序在2019年的GMV总额达到8000亿,同比增长超160%。离拼多多仅有2000亿的差距,远远高出抖音、快手等短视频平台的GMV规模。《2020年中国社交零售白皮书》也显示,82%的消费者在进入最终购买渠道前已经做好购买决策,77%的消费者在购买前后会主动基于社交关系裂变分享。

以上数据全部指向同一个事实,人们在消费决策时的中心场域或许正在悄然变化,无论是购前收集信息还是购后推荐分享,他们开始将痕迹更多地留在社交平台上。购买决策中心场域可能出现的迁移,自然让微信小程序等社交场景的重要性与日俱增,而这也为腾讯广告的后链能力提升提供了肥厚的土壤。

腾讯对人的理解能力是基于庞大的活跃用户所建立起来的,那么对货的理解能力的建立同样需要大量的交易场景。年GMV已达8000亿的微信小程序以及其他相似的社交场景,就为腾讯广告储备了庞大的广告主、商品数据和交易数据资源。基于此,拥有结构化数据的商品库的建立,就成为了一件顺水推舟的事情。

商务部最新数据显示,2020上半年全国网购人数新增了1亿,其中,主力军带着3个标签:下沉市场、60后、男性。

二类电商是夹杂在信息流中间的单品广告。你我这样的普通用户,用微信阅读公众号、刷朋友圈时,往往会看到”男士凉爽冰丝内裤“、“迷你折叠老花镜”、“开胸美背瑜伽轮”的产品广告——当然,它们都被精准推送,每个人看到的是不一样的商品。

但这些广告都有几个共同特征:一张产品图,上面压着醒目的红底白色大字,突出的是惊人低价和速成的产品功效,譬如“穿臭退全款”、“卖爆了!仅售69!一抹年轻20岁“。

Part.1  下沉市场人群

二类电商消费人群的画像:中老年男性为主 二三四线城市

二类电商的消费者们并不一定缺乏消费力,只是因为信息滞后,也不信任电子支付。他们是网民,但没有网购经验:12亿微信月活跃用户,刨除8.74亿淘宝月活跃用户,就是这群人的规模,3.26亿人。他们的手机上很可能没有淘宝,但一定装了微信

二类电商实际上并不是个新的商业模式。早期的电视购物,以及杂志内页中的商品广告都和如今的二类电商如出一辙,腾讯的广点通依托于平台的巨大流量,拿到了更广泛更精准的用户画像,成为二类电商的发家地。

Part.2  爆款,二类电商的财富密码

在二类电商市场中爆款打造是非常快速,比如茶叶、老花镜和休闲鞋都是爆款品类。这些产品直指男性,成为爆款不稀奇。

更令人惊讶的是小镇中年们对成功的渴望。成功学书籍成为细分品类中销量最大,同时也是商家投放力度最大的爆款。而目前TOP10的二类商家里,就有4家是书店。

更何况,二类商家们提供的产品是奇特功能的小玩意儿譬如”随时随地做美食的美食杯“和”狂吻不掉色的女神口红“。

前段时间火爆的晚安冻膜我们算一笔账:在某批发网上可以看到晚安冻膜一盒成本是2.7。售卖价:99、成本:5盒*2.7=13.5元、快递费:6元、拒签快递费:3元签收率按照百分之75%来计算那么临界成本是在:56,广告费在35-40左右,一单利润是16-21.那么算一单利润是10元。一天3千单,那么一天的利润是多少了呢?

到现在二类电商群里还流传着几个大商家因为押对了宝,月入百万的传说。

这也揭示了二类电商的爆发核心:选品,以及广告的抓人程度。因此你会发现,二类电商没有品牌,只有品类。而且它们的广告从来都不优雅:它们不讲品牌背后的故事,只用最醒目的字体,和最直接的效果+价格,直击消费者人性。

Part.3 “月入百万怎么实现”

如果是工厂商家虽然能在某批发网站里可能可以赚到钱,但批发生意主要依靠老客回购,拉新困难。那么在淘宝卖货的前期投入更高,“直通车和运营人员的费用都是一笔巨大支出。”

但是在腾讯广点通平台,二类电商的成本门槛低,起量快,现在的代运营公司都会提供包括选品、线上内容设计、产品的上架和运维在内的一切流程,后期的投入只有广告费,按照曝光量和下单量计费。

在二类电商领域,商家们需要跟款速度快。发现一个爆款之后,它们立即跟进,趁着热度卖爆。

盈亏之间,最核心的要素是对物流成本和签收率的控制。快递单量大的商家们对物流有更强的议价能力。一般来说,一个新玩家发快递的成本在10-12元之间,而一天能发百件以上快递的大商家,快递成本能被压低至4元。

虽然二类电商针对的是下沉用户市场,但基本都是用的是”顶配“的物流,顺丰和京东:要快,要趁消费者还有新鲜劲的时候送到。

快递决定了成本,签收率则是能否盈利的核心。

提高签收率成为关键。有的客服会在物流还没有送达的时候,打电话给消费者,让他们做好签收的准备。一般的客服,会向消费者群发短信,“您的订单发货了”。高级点的客服,会在发货前打电话确认尺寸和颜色等商品信息,还会在派件前确保快递员送货到人。

这些动作和商品本身无关,但却是商家们提高签收率的运营诀窍。说起来很简单,但恰恰是最体现运营的精细化程度

在经历过这几年的磨练,二类电商这个下沉市场逐渐开始正规化,平台也制定了需要规则束缚之前的三无产品,许多品牌也将锚点瞄准这个下沉式市场。

正如《基业长青》中所言:“幸运之神偏爱持之以恒的人。”当广告在生意中的重要性显著提升时,它的价值也能体现在更多的层面——不仅能让交易短期获利,更能让生意基业长青。

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