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【杭州马到】二类电商如何做到引爆创意?

近年来随着信息流算法的进步,短视频的盛行,越来越多的用户被这种按兴趣分发信息的手机软件所吸引,当日活用户日益增多时,商家和平台就会开始重视流量价值,这时候就会衍生出多种盈利模式,其中二类电商视频广告就是主流。

那么二类电商广告如何做到创意上的吸引眼球呢?

1、找到目标用户

假设,投放一个染发剂信息流广告(该染发剂的卖点和市面上其他染发剂一致),那么投放的第1步,是要先搞清楚谁是这款染发剂的目标用户。

以染发剂广告为例,很多用户其实没必要收到广告:

比如不太相信染发剂可以直接水洗染发,离“购买”还有很长一段距离;

比如没有白发的年轻人,即使被广告了也不会有反应;

或曾经有需求但现在没需求,已经不是目标人群……

只有那些正需要、即将需要、站在需要或者不需要这只染发剂上模棱两可的用户,才是当下最需要投入广告的目标用户。

2、 了解目标用户所处的决策阶段

在我们找到目标用户之后,下一步就是要想办法“干涉”他们的购买决策。

根据经典的购买决策模型,用户的整个购买决策过程包括了:确认需要→信息搜寻→评估比较备选方案→购买决策→购后行为。

我们需要关注用户整个的购买过程,并认识到,每个决策阶段对应的营销任务是不一样的,目标用户处在哪一个阶段,就得按照该阶段的决策特征匹配对应的创意设计。

手机百度、今日头条、腾讯平台上的用户,往往还处于确认需要和信息搜寻阶段,这两个阶段的用户非常讨厌广告的强行干扰。

为了不让用户觉得被干涉,业界从一开始就将信息流广告设定为伪装的、更人性化、更接近用户喜好、类似资讯形式的广告,任务是启发用户兴趣,让用户意识到有需要,从而进入用户的备选菜单。

比如,我们可以告诉正在关注时尚、美容个护、等方面资讯的用户,不用特别的花时间花体力去染发,也不用天天愁白发,用一种更健康的染发剂洗头就可以黑发,等等,引导用户进入广告落地页获得新知,友好的将染发剂推介给用户。

3、 了解目标用户的默认选择

当确定了目标用户处在某一个决策阶段时,下一步需要确认的就是这个阶段用户的默认选择是什么?

我们要告诉他们,他们的默认选择有什么不合理,并为他们提供对比的参照系,给他们一个合理的改变理由。

 

比如本来打算花时间去理发店的人,我们可以告诉他们,理发店一次花费多少,需要浪费很长时间,还不能保证不伤发,基本每月一次。但是你很忙,不一定有时间可以坚持;

相比以上的情况,用染发剂本身就是一件很容易坚持的事情:洗头是每天都可以实现的事情,省时省事却又能实现用户想要的健康效果。

所谓没有对比就没有伤害,没有伤害就没有买卖。一个靠谱的广告创意就是要善于运用产品/服务去打击目标用户的【默认选择】,每个人内心都渴望做更好的买卖。

4、了解目标用户离你想让他们做的事之间还差什么

98%广告主在到达这一步后会前功尽弃,自以为为用户着想,觉得自己的产品/服务全能,自嗨的认为用户会为你的产品/服务买单。

事实大家也知道,哪怕用户已经知道他需要什么、他之前的选择有多么不合理,他依然可以有10000个不买单的理由。

正确的思路是:展开调研,扩展思考,梳理你自己、你的同业竞品、虽然异业但是用户群体相似的产品/服务,他们吸引用户的特质是什么?为什么用户选他们不选你——问对问题才是解决销售问题最重要的一步。

再比如“动机”

动机分显性动机和隐性动机,重点要考虑的是隐性动机,比如染发剂是一种健康、时髦、省时省钱生活方式,“洗头=黑发 莫等老白头  还你健康乌黑好头发”。

创意中要显露出满满的逼格,以及染发剂自身的产品特质,满足用户对于更健康、更fit的追求,以此顺利进入用户的决策清单。总之,要站在用户的角度去观察并且思考他们为什么没有按照你希望的去做。

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